Зовсім не обов’язково бути майстерним оратором, щоб шляхом переговорів забезпечити собі особливо вигідні умови на поставку товару, вибити відчутну знижку або отримати інші приємні поблажки.

Маленький, але цікавий
Незважаючи на те, що постачальники найчастіше воліють працювати з великими компаніями, у невеликих підприємств є свої переваги. І саме на них варто звертати увагу потенційного партнера під час переговорів. Одне з таких переваг — стабільність: у період кризи оптові компанії виживають в основному не за рахунок великих замовників, які в тяжкі часи починають різати бюджети, а за рахунок невеликих магазинів, що мають хоч і не видатні, але стабільні закупівлі. Надійність коштує дорого, тому переконайте постачальника в тому, що ви можете її забезпечити. Власнику єдиного в населеному пункті магазину в цьому сенсі доводиться простіше, адже його взуття купуватимуть завжди і за будь-яких економічних умовах. Але які конкурентні переваги можуть бути у магазинів, які змагаються з безліччю інших подібних в місті? Жваве місце, значна база постійних клієнтів, довга історія, спецзамовлення від міських підприємств — це, а також оригінальний підхід до залучення клієнтів можуть створити в очах постачальника імідж цінного і надійного партнера. Погодьтеся, що фраза «у нас взуттєвий магазин» звучить не так привабливо для постачальника, як фраза «у нас взуттєвий магазин, в якому покупці щотижня отримують безкоштовну консультацію по стилю».
Щоб не бути голослівним, візьміть з собою на переговори частина бізнес-плану, що відображає конкурентні переваги магазину — будь то вигідне оточення, специфіка асортименту або програми лояльності.

Якщо пріоритет постачальника все-таки не надійність магазину, а обсяг замовлень, можна піти іншим шляхом. Досить популярними останнім часом стають колективні закупівлі, коли кілька власників маленьких магазинів з різних міст тимчасово об’єднуються, щоб зробити замовлення товару у постачальника з хорошою знижкою. При цьому бажано, щоб постачальник бачив тільки одного підприємця, тому подібну операцію можна оформити наступним чином. Між обраними підприємцем і рештою учасників закупівлі оформляється договір комісії, за яким даний підприємець (комісіонер) зобов’язується за дорученням інших компаній (комітентів) вчинити правочин від свого імені, але за рахунок комітента. Учасники-комітенти перераховують йому авансові кошти, а взамін отримують товар, який належить саме їм, а не представляє їх інтереси підприємцю. При великих масштабах такі колективні закупівлі ведуться через спеціально створена юридична особа-посередника, яка за символічну винагороду, без якого договір комісії не може бути укладений, виступає оператором. Організація окремої фірми-закупника також може бути продиктована міркуваннями податкової безпеки.
Потрібно знати, земельное право в Украине. Земельный кадастр. Земельні ресурси. Оформление земельного пая тарифа. Оформление земельного пая по наследству.

 

Гарні торги
Мистецтво переговорів полягає в тому, щоб зацікавити іншу сторону і запропонувати в обмін на матеріальні вигоди то, що для вас не має особливої цінності або не складно у виконанні. Наприклад, можна повідомити партнеру, що ви хочете зробити висновок з ним контракт на 5 років і зробити його генеральним постачальником вашого магазину. Таке формулювання не змінює сенсу угоди для власника магазину і нічого йому не варто, але для постачальника виглядає як благо. Можна застосувати і інший психологічний прийом — згадувати тривалі періоди і великі числа. Справа в тому, що рядовий співробітник мислить в межах одного, максимум трьох-чотирьох місяців, і сума, яку може принести компанії співпраця з вашим магазином за п’ять років, прозвучить набагато більш переконливо, ніж сума за місяць чи півроку, нехай навіть ціна питання залишиться незмінною.

Ще один секрет успішних переговорів: жорсткі умови і важкоздійснювані вимоги з боку контрагента можна послабити шляхом обміну. Наприклад, у відповідь на вимогу повної передоплати спробуйте все-таки запропонувати систему часткової оплати, але в обмін на це послаблення пообіцяєте постачальнику фірмову полку в магазині, активне просування продавцями його товару або інше благо, не надто важке у виконанні. Однак пам’ятайте: хоч би які вигідні умови ви не були готові запропонувати постачальнику, ні в якому разі не повідомляйте їх все відразу. Краще прибережіть їх до моменту торгів, коли за кожне благо для постачальника можна буде отримати одне вигідне вам умова.

Компаніям, які поки не можуть запропонувати щось унікальне в силу свого недавнього існування, можна порадити принцип Тома Сойєра, який влаштував цілий конкурс з малоцікавого заняття. Цей «принцип забору» особливо добре працює з менеджерами-чоловіками, у яких змагальний дух в крові. Зокрема, можна сказати контрагенту, що у вас дуже серйозний підхід до постачальників, і в даний момент з великого числа виробників ви вибираєте лише 5 компаній, з якими будете працювати надалі. Прозвучала фраза начебто має на увазі, що обрана п’ятірка отримає особливі умови, а значить, контрагент не залишить її без уваги.

Обмінюючи блага на вигідні для себе умови, не втрачайте з уваги принципові моменти: наприклад, слід настояти на механізмі закупівель за заявками і домовитися про те, щоб на вас не тиснули за термінами. При особливому бажанні можна отримати і інші поблажки.

 

Наприклад, такі:
· Знижка: не соромтеся запитати, яку максимальну знижку ви можете отримати, виконуючи різні вимоги постачальника. Зовсім не обов’язково виконувати всі перераховані умови, адже завжди можна запропонувати щось не менш цікаве партнеру і вигідне вам. Розмір знижок може досягати 50%, однак таку знижку зазвичай отримують при великих обсягах або тривалих контрактах (від 3 років).

· Відстрочка платежу: маленькому магазину важко працювати за договором поставки, тому бажано домовитися про укладення договору комісії, в якому товар разом з супутніми ризиками фактично не належить продавцю. Якщо постачальник не згоден працювати за договором комісії (хоча йому він теж вигідний з точки зору бухобліку), домовтеся хоча б про 2-місячної відстрочку платежу, а в ідеалі про таку, яка дозволила б оплатити товар з фактичної виручки.

· Порядок повернення товарних залишків або обміну: отримавши згоду постачальника на укладення договору комісії, слід забезпечити собі право повертати товарні залишки. Але якщо постачальник не захоче виконувати цю умову, можна домовитися про обмін товарних залишків на іншу продукцію. Подібний механізм можна врахувати і в договорі поставки, однак у такому випадку окремим пунктом слід прописати момент переходу права власності від постачальника до покупця, наприклад, після оплати товару, що особливо вигідно, якщо отримана відстрочка до початку торгового сезону. (Детальніше про те, як передбачити в контракті вигідні для власника магазину умови роботи з постачальником, читайте в статті «Стелим соломку: як перенести ризики на постачальника», опублікованій в Shoes Report №108).

· Рекламні матеріали: це необов’язкове, але приємне доповнення до будь-якій угоді, яке непогано б отримати безкоштовно хоча б у формі відеороликів або постерів. Однак в ідеальному випадку завжди можна прагнути до того, щоб постачальники забезпечили магазин фірмовими ложками, банкетками або іншими корисними речами. Якщо постачальник не згоден безоплатно допомагати вам просувати свою продукцію, можна спробувати «обміняти» рекламні матеріали на промо-акції або інші блага, або хоча б домовитися про суттєву знижку.

Явки і паролі
Юридична практика показує, що в результаті переговорів можна потрапити в ситуації, які не обіцяють власнику магазину нічого хорошого. Щоб убезпечити себе від шахраїв або ризиків, дотримуйтеся простих правил безпеки. Перед початком переговорів ввічливо попросіть у контрагента довіреність або інший документ, що засвідчує право цього конкретного співробітника вести переговори від імені компанії. Буває так, що переговори ведуться особою, яка юридично не має права домовлятися про особливі умови з замовниками, і останнім це в підсумку обертається проблемами. Крім того, зробіть все, щоб позбавити себе в майбутньому від надмірного інтересу податкової інспекції — він буде вам забезпечений в разі, якщо ви опинитеся партнером фірми-одноденки або компанії, викритої в переведенні в готівку коштів. Особливо насторожено ставитеся до фірм, які в переговорах виступають посередником російського, а частіше закордонного підприємства, і до оплати пропонують реквізити невідомої вам компанії. Запобіжні заходи в цьому випадку такі: збирайте в окрему папку всі документи про посередника і самому постачальнику, — з яким слід все-таки зустрітися особисто. По можливості запитайте у компанії копію свідоцтва про реєстрацію, ІНН, ОГРН, копію статуту, копію наказу про призначення генерального директора. Також зберігайте в папці візитки осіб, з якими ви вели переговори, контакти, адреси зустрічей і навіть чеки з ділових обідів. Якщо переговори проходять в іншому місті, оформите ділову поїздку в бухгалтерії, зберігши квитки, бронь готелю і склавши звіт про діловій поїздці. Якщо знайомство з постачальником відбулося на виставці, обов’язково згадайте його в звіті про відвідування виставки та зробіть кілька фотографій стенду компанії. На перший погляд здається, що ці запобіжні заходи під стати лише параноїкам, однак вони не будуть зайвими, якщо податкова все-таки прийде до вас з перевіркою у справі «кущів» з фірм-одноденок. У правоохоронних органів обвинувальний ухил мислення: «якщо ми до тебе прийшли, це означає, що ти вже винен». Дуже часто виявляється, що татко з повним досьє на постачальника серйозно охолоджує запал і знижує нездоровий інтерес перевіряючих до чесної партнеру.

У великих компаніях поширена практика регламентування перевірки і укладення цивільно-правових договорів. Будь-якому підприємцю такий регламент був би теж корисний, проте важливо, щоб його склав юрист, оскільки якісних документів цього типу у відкритому доступі просто немає. Сенс регламенту полягає в тому, щоб легалізувати вимога до постачальника за пред’явленням документів: в разі, якщо партнер відмовляється показати статут або видати копію указу про призначення генерального директора, контракт просто не укладається, причому на обґрунтоване причини.

Під час підписання договору додержувати, а інші запобіжні заходи: вивіряти заздалегідь тексти договорів; нічого не підписуйте, попередньо не вивчивши; звіряйте всі два або три тексту договору на ідентичність; прошивати кожен договір паперової пломбою з печаткою або підписуйте на кожній сторінці, до якого договору вона належить. Всі ці рекомендації обумовлені сумної дійсністю, адже іноді буває так, що копії договорів виявляються різними, і покупець втрачає свій вигідний екземпляр договору. Або так, що перед переговорами помилково роздруковується стара, невигідна продавцю версія. У цих випадках доводиться покладатися лише на сумлінність постачальника, але завжди краще, коли віра в чесність підкріплюється буквою закону.

Комментарии закрыты.

 

Контактные телефоны:
  + 38 (044) 237-90-05
  + 38 (044) 233-46-69
  + 38 (044) 258-45-47 (факс)

Контактный E-mail:
office@nbc.ua
admin@nbc.ua