Наталя Чиненова — одна з найвпливовіших генеральних директорів модного ритейлу, провідний консультант з організації роздрібних продажів і по франчайзингу Fashion Consulting Group. Саме їй у величезній мірі зобов’язана своїми досягненнями найбільша російська роздрібна мережа одягу SELA, в якій Наталія Чиненова за 11 років пройшла шлях від директора магазину до генерального директора Центрального офісу Корпорації SELA. За час роботи в Корпорації SELA створила найбільшу франчайзингову мережу, відкривши понад 500 магазинів в  Україні, Польщі, Молдавії, Білорусії, Придністров’я.

У будь-якому бізнесі існує непорушне правило: будь-які витрати повинні бути спрямовані виключно на збільшення прибутковості бізнесу, тобто на отримання прибутку. При цьому не можна плутати витрати і інвестиції. Наприклад, купівля додаткового торгового устаткування або реклама в ЗМІ — це інвестиції. До витрат відносяться тільки ті витрати, які спрямовані на забезпечення щоденної господарської діяльності підприємства і на збільшення продажів безпосередньо в самій точці продажу. У російській практиці, найчастіше дрібні інвестиції в працюючий магазин, і, практично, вся рекламна кампанія, відносяться на витрати. Відповідно, в будь-якої нестандартної ситуації ці витрати виявляються неефективними і збитковими для роздрібного підприємства. Тому, перш ніж знижувати витрати роздрібного магазину, спочатку необхідно розібратися які витрати відносяться до витрат, а які до інвестицій.

Міжнародна практика ефективних витрат

Ефективні витрати дозволяють збільшувати прибутковість бізнесу, неефективні — не приносять доходу або наносять прямі збитки роздрібного магазину. Зниження ефективності витрат — це ситуація, коли на утримання і розвиток бізнесу підприємство витрачає звичну стандартну суму, а величина планованого доходу неухильно знижується або виявляється набагато менше розрахункової. Витрати вважаються ефективними, якщо середньорічний розрахунковий прогноз рентабельності магазину складає не менше 10% до товарообігу.

Для того, щоб визначити, коли витрати є ефективними, необхідно скористатися середньостатистичними даними міжнародної практики:

· Середньомісячна маржинальність продажів не менше 53% від товарообігу

· Орендні платежі — 12 — 15% до товарообігу

· Фонд оплати праці — 11 — 17% до товарообігу

· Витрати на рекламу — не більше 2%

· Витрати на транспорт — не вище 1%

· Інші витрати в межах 8% — 10%

Як видно з показників витрат, найвищі витрати лягають на оплату оренди та заробітної плати персоналу, відповідно, починати зниження витрат підприємства потрібно саме в цих двох напрямках.
Узнайте, как оформить земли участникам АТО или как приватизировать земельный участок, а также что такое земельный аукцион, и зачем он нужен?
Практика зниження витрат в Україні

Практика зниження витрат в Росії показує картину зниження витрат роздрібного магазину (або мережі), прямо протилежну логіці. Більшість компаній починає економити, в першу чергу, на «туалетному папері». Урізається закупівля витратних матеріалів, припиняється або знижується до мінімуму оплата корпоративного мобільного зв’язку, проїзних квитків, користування інтернет ресурсами та ін. Співробітники впадають в паніку і думають уже не про роботу, а про час, коли черга дійде і до них. Продуктивність і ефективність персоналу падає, що, в свою чергу, веде до ще більшого падіння продажів.

У другу чергу, на смерть «вбиваються» все рекламні бюджети. Ніхто не дивиться на те, що до рекламного бюджету відносяться і сезонне переоформлення вітрин, і зміна іміджів в торговому залі, і супровід акцій стимулювання продажів, і навіть печатку шелфтокеров про надходження нової колекції. Відповідно застаріле або відсутнє сезонне оформлення торгових залів не приваблює покупців і дратує орендодавців.

Потім настає черга персоналу. Продавців і обслуговуючий персонал скорочують, змінюють систему мотивації або знижують заробітні плати. Це звичайно правильні заходи з точки зору зниження витрат, тим не менш, на ринку завжди нестача кваліфікованих продавців, в більшості мережевих магазинів персоналу не вистачає навіть за штатним розкладом. Тому бездумне скорочення або некоректні кроки зі зміни оплати праці ведуть підприємство до втрати лояльних і кваліфікованих кадрів і до чергового витка зниження товарообігу.

Практично в останню чергу, починаються переговори про зниження ставок орендної плати. Не секрет, що ставки оренди в столиці починаються від 2,5 і доходять до 11 тис. Рублів за 1 кв. м в місяць, в залежності від прохідності торгового центру, його розташування і популярності. Найчастіше ставки прив’язані до курсу бівалютного кошика і формуються з двох частин: фіксованої суми і відсотка до товарообігу. Договори оренди — драконівські. Або договір укладено на 11 місяців і не зареєстрований, або зареєстрований і передбачає величезні штрафні санкції за дострокове розірвання. І в тому і в іншому випадку, підприємство опиняється на межі банкрутства. У першому — магазин просто викинуть на вулицю, у другому — засудять. Ситуація майже, що безвихідна.

Сьогодні в багатьох ЗМІ пишуть про те, що орендодавці пішли на фіксацію курсу долара на докризовому рівні, хтось згоден на відсоток від обороту, але навіть ці заходи не рятують роздрібний магазин, оскільки ставки оренди в Москві для російських операторів становлять від 25до 50% до обороту, що дуже далеко від ідеалу. Найголовніше, що товарообіг більшості роздрібних магазинів станом на 1 квітня 2015 року в штуках впав на 50-60%, а в рублевому вираженні або зберігся на докризовому рівні, або знизився на 10-15% (в доларах практично вдвічі).

Шляхи підвищення ефективності витрат

Як діяти в такій ситуації? Для початку потрібно спробувати домовитися з усіма підрядниками про зниження ставок і тарифів за послуги:

· Фіксована ставка оренди за бівалютного кошика не повинна перевищувати 35 — 40 рублів за 1 умовну одиницю.

· Валютна ставка повинна бути зафіксована в рублях і встановлена на прийнятному для ведення роздрібного бізнесу рівні

· Можлива пропозиція про відстроченої оплати, коли існуюча ставка оренди знижується в рахунок майбутніх вищих платежів

· Договори на вивезення ТБИ, експлуатаційні договори і договори на інші послуги повинні бути переглянуті в бік зниження ставок

У тому випадку, коли домовитися не вдалося, або вдалося домовитися, але результати вас не влаштовують:

· Обговорюємо з орендодавцем можливість переїзду на меншу площу

· Намагаємося змінити асортимент і організацію торгового залу магазину, оскільки пустують стін, підлоги або навіть полиць — хвороба багатьох магазинів, це оплата за повітря

· Домовляємося полюбовно про припинення орендних відносин — збитки потрібно скорочувати, а не нарощувати

· Якщо домовитися не вдається — розриваємо стосунки: краще йти в суд, ніж стати банкрутом і піти з ринку

Як чинимо з персоналом?

Оцінюємо фактичний результат падіння товарообігу і коефіцієнт конверсії і порівнюємо отриманий результат з ефективністю продажів на одного продавця. Якщо продавець продає за 1 годину одне або менш виробів — персонал можна скорочувати. Насправді, кількість продажів на одного продавця на годину — це норматив, який кожне підприємство встановлює для себе самостійно, але менше 1 вироби на годину — це вже розкіш.

Які залишилися продавцям зарплату знижувати не можна. Систему мотивації змінити можна, тільки спочатку потрібно розмовляти з персоналом. Взагалі, розмовляти і домовлятися — це дві головні завдання під час кризи. Коли ви наймаєте додому майстра по ремонту — ви платите йому тільки за виконану роботу, ось і продавцеві необхідно розповідати, за яку конкретно роботу, за який рівень продажів на годину, в день або в місяць ви готові йому платити премії і бонуси.

Після того або паралельно з тим, як ви вирішили питання щодо найзначніших статей витрат вашого магазину, можна переглянути витрати на транспорт, рекламу та інші витрати. Оптимальний варіант — переглянути всю систему управління магазином. Почати краще всього з логістики. До логістики відносяться складське зберігання і доставка вантажів. Чи є у вашому магазині, оренда якого просто «золота», підсобка або склад? Чи потрібен він сьогодні? Для чого він потрібен, якщо в компанії існує єдиний розподільний центр? Може бути краще використовувати площу складу при магазині для презентації товарів і перетворити підсобку в торговий зал? Може бути, дійсно правильніше переїхати на меншу площу? На ці питання повинні бути підготовлені комплексні відповіді. Для взуттєвого магазину без допоміжного приміщення обійтися просто неможливо, для магазину одягу, аксесуарів або косметики — потрібна мінімальна площа передпродажної підготовки товарів.

Періодичність і графік доставки товарів в магазини — це стаття, яка займає невелику частку у витратах, тим не менш, вона може бути оптимізована. Для будь-якого роздрібного оператора транспортні послуги вигідніше віддати на аутсорсинг. І клопоту менше, і ПДВ поворотний.

Рекламні витрати оптимізуються тільки за рахунок складання жорсткого календарного плану продажів і оцінки ефективності кожної проведеної акції стимулювання продажів. З огляду на специфіку російських покупців, що виявляють підвищену лояльність до улюблених торговим маркам, відмовлятися від рекламних витрат — неправильно. Головне, щоб вони не перевищували 2% від роздрібного товарообігу.

У будь-якому випадку і в будь-якій ситуації витрати повинні бути ефективними. Для цього необхідно переоцінити весь роздрібний бізнес за всіма статтями і параметрам. Ідеально, якщо компанія, користуючись ситуацією, що склалася займеться не просто скороченням витрат, але і інтенсифікацією всіх існуючих в роздрібних продажах процесів. Планування і ефективність йдуть від полиці магазину, а не від фінансового відділу або наших побажань.

Комментарии закрыты.

 

Контактные телефоны:
  + 38 (044) 237-90-05
  + 38 (044) 233-46-69
  + 38 (044) 258-45-47 (факс)

Контактный E-mail:
office@nbc.ua
admin@nbc.ua