Нам пришел вопрос: «Прибыль компании падает! Набрать новых менеджеров?».

 

По-своему правы те руководители, которые не видят смысла в увольнении сотрудников: «на их место придут еще хуже».

 

  1. Начинать надо не с организационно-штатной структуры, увы, – а с … бюджетирования. (Ваш финансист или главный бухгалтер наверняка знает, что такое «БДР», Бюджет -Доходов-Расходов, и «Точка безубыточности»). В любом случае отдел продаж должен сам окупать расходы на развитие и даже зарабатывать инвестиционные резервы.

 

  1. Потом, взяв у финансистов цифру по «расходам», прикидываем, на какой ВАЛ должен выйти отдел. То есть, начинаете строить систему планирования. Причем, чем более детально будет просчитана матрица планирования (по каналам – типам клиентов – конечным объектам – категориям продукции, а не только в разрезе регионов), тем проще каждому менеджеру будет подтянуть продажи по ячейкам такой сбытовой матрицы. Очень часто приходиться видеть только линейные отчеты – списки в формате «Менеджер – клиенты – сумма отгрузок». О каком росте продаж можно говорить в такой ситуации, если руководство компании не имеет четких целей завоевания рынка?

Есть такой семинар, транспортная логистика как функциональная область, ее место в общем менеджменте компании, рекомендуем семинары по логистике в Украине, а

 

  1. Чтобы сбытовое планирование не выглядело как дилетантская простенькая табличка в эксель из … двух столбцов, сначала проводится балансировка сбытовой сетки. Выглядит в виде внедрения новых группировок в 1С, Аксапте или другой рабочей базе компании. Что позволяет иметь выгрузки удобных перекрестных отчетов, оперативно отслеживать за счет чего и в каком сегменте общей сбытовой матрицы пошло проседание. Очень удобно! Как это выглядит, я описывала в материале на этом же портале.

 

  1. Далее. Когда у вас есть «Прогноз продаж» общий (цифры продаж по каналам, типам клиентов внутри каждого канала, конечным объектам, регионам, товарным категориям и т.д. – мало кто на старте нарезает систему сбыта правильно), начинаем разрабатывать План Региональной Экспансии, прикидываем в какие регионы идти в первую очередь.

 

  1. Строим «Карту захвата территорий». Это некая цифровая модель – список округов-областей-городов с рядом параметров:

 

численность населения (ранжируем населенные пункты);

среднедушевой доход;

инвестиционный потенциал;

примерное потребление (емкость) ваших категорий продукции.

Комментарии закрыты.

 

Контактные телефоны:
  + 38 (044) 237-90-05
  + 38 (044) 233-46-69
  + 38 (044) 258-45-47 (факс)

Контактный E-mail:
office@nbc.ua
admin@nbc.ua